我們目前任職的是一家網路資訊公司,擔任的是業務開發的工作,販賣的商品主要是幫企業架設網站以及做SEO,目標對象是以傳統產業的中小企業為主,所以拜訪的對象都是以B2B類型的工廠為主,目前遇到的主要兩個問題

一、傳統產業很多對於網站及網路的需求以及重要性認知普遍不高,認為代工產業不需要網路,他們的客戶也不會透過網路來尋找,因為大部分不太可能從網路去尋找陌生的供應商,所以客群來源大多是轉介紹為主,尤其我在南部,這裡的企業以重工業或是代工產業為主,所以這樣的情形普遍居多

二、由於跑的對象是企業,所以接觸的大多都是窗口,再由窗口將資訊傳遞上去,但這樣的情形大多最後只淪為比價,甚至可能窗口也只是做收集資料的動作而已

所以想請教文傑老師,網路行銷或是社群行銷的方式,能夠如何應用在B2B的市場上,再加上我只是公司的業務人員,以銷售公司的商品為主,如何在商品變動條件有限的狀況之下,將網路行銷的方式應用來協助拓展市場呢?

Ans:
根據你第一點的問題,我想問的是那麼為何 貴公司要以” 傳統產業的中小企業”為主呢?
當然這樣回答,你可能覺得太混,但我認為這是一個關鍵,這裡我就當成是因為您老闆個人主觀判斷決定或是故意選擇一個較少人競爭的市場好了,另外額外一提一個沒有競爭的市場最有可能的原因是一這個市場不成熟、不存在、沒利潤,所以沒有人想要進攻,二這個市場已經被特定業者壟斷,三有我們尚未得知的困難等等。

好了,回頭正式來回答這兩個問題,我把這兩個問題合併一次回答給您。

如果你的目標客戶認為自己不需要你的產品或服務,那麼有兩個答案,一是真的沒有這個需求,二是有這個需求但客戶自認不需要。

當然在這個網路時代答案應該是後者,若答案是後者就代表你的目標客戶認知與你有落差,你的客戶目前所處的環境並沒有透過網路接單的成功案例,所以當然就沒有比較,沒有比較就不會認為目前沒有網站是一個問題。

所以你先找幾個現有的客戶或是刻意培養幾個新客戶,除了正常的服務外,再額外提供更多的行銷資源去挹注這個要刻意培養的客戶,型塑透過你們的服務創造的成功案例,安排當地媒體或透過自己的媒體如FB或部落格、官網宣傳這些成功者。

接下來搭配實體的BtoB網路行銷揭密這種講座,要收門票讓廠商們覺得有價值(由於你是業務身分,可能公司也不支持講座,因此每人收個三百,預計二十人開講,這樣應該可以打平開支),從中置入一些您的服務資訊,現場紀錄影片、照片與文字,後製成各種內容,提供到自己的媒體曝光,同時也要投一點廣告資源進去。

同時每周定期發布與你的客戶產業相關國內外網路行銷案例、與產業相關的新聞、成功失敗的例子、你過去的一些案例經驗分享、個人對BtoB網路行銷、網站的洞察。

總之,不要去找客戶、從下而上,讓客戶來找你從上而下。

另外我個人也會去思考這些目標客戶的生活型態、屬性、興趣與常常出沒的講座、會議、展覽等等,盡可能的全方位出現在這些場合,你既然是業務,業務的基本功不可偏廢,甚至我認為這才是基礎,網路行銷只是一個工具,你不會因為用網路行銷就可以成功獲得客戶,而網路行銷既然是一個工具,關鍵就在使用這個工具的人是誰?能力如何?

當然網路行銷也不是一個唯一可以用的工具,也別以為網路行銷是個便宜、便利、快速的工具,基本上這些都建立在你與客戶之間的信任基礎之上,想要讓業務源源不絕?

成為在這個產業內的網路行銷專家吧,這需要一點時間,別急。
希望你一切順利,歡迎再來問。


文傑