今天要來破解一個談判和溝通時很重要的難題:為什麼總是無法順利說服對方?


你一定碰過這樣的經驗,在會議或是談判中,你準備了充分的資料,闡述了一段完整的論述,但對方卻眉頭深皺陷入了沈思,你嗅到了一絲不妙的味道,然後心裡忍不住覺得很挫折,覺得怎麼沒能說服對方。

能不能說服對方,可能受到你的談話技巧、你提供的誘因和對方自己的利益考量等原因,但其實還有一個影響非常大的原因,那就是對方對於事件的既定印象。也就是說,當你的論述是建立在一件與對方既定印象相反的基礎上時,要說服對方,真的是一件很難很難的事。

關於這件事,心理學上有所謂「逆火效應」(Backfire),意思就是說,當一個人的信念或價值觀被對立的證據挑戰時,比起被說服,反而會激起反抗心理,更加堅持自己原本的立場。舉一個令人印象深刻卻又心有戚戚焉的例子,大概就是選舉,研究顯示,當人們聽到與自己政治立場不同的人發言時,不但不會深受啟發,反而會更挺自己原本支持的政黨或是候選人。

也有研究證實,針對一群在槍枝管制、種族議題與性別議題上有強烈看法的人,讓他們閱讀正反雙方的論點,並無法影響他們對於議題的想法,甚至呈現比原本更嚴重的兩極化。顯示當自己的想法遭受挑戰時,比起被說服,大多數人會朝向自己原本的想法且變得更激進。


好的,現在你知道人們的判斷力會很大程度地受到他既有的印象影響,進而決定了你的論點能不能說服他。但針對這件事,有沒有能因應或破解的方式呢?答案是有的,今天我們就來跟大家分享幾個妙招。


第1招:從對方的理解或認知出發,比較容易說服人。

第一招就是讓別人覺得我們是站在同一艘船上的人,進而能設身處地去思考。無論你最終要傳達的論點或立場為何,在一開始進入話題時,都可以雙方立場一致的大前提來開場,一方面,讓對方覺得接下來要討論的事與他密切相關,進而集中注意力;另一方面,從對方的認知或理解出發,也可以避免對方一開始就產生反抗心理,影響接下來的討論。

舉例來說,如果你是希望向對結果期望過高的老闆解釋預算與人力其實都有限,那比起直接說辦不到,也許你可以先提到你也同樣期待高品質的成果,接著試算達成這樣的目標可能需要多少預算和人力,最後再和實際的人力、預算比較,老闆接受你說法的可能性就比較高。


第2招:直接說出事實,而非否定別人的認知

如果你沒辦法站在和對方相同的認知或理解出發時,第二個方法,就是直接用肯定句訴說你的論證基礎與結論,避免一開口就先用否定句否定對方的想法。

當你使用肯定句說出論證時,對方自然會以此作為基準去思考、判斷,只要你的推論是符合邏輯的,對方通常能夠接受。但如果你一開口就先否定對方過去的認知,對方可能會不自覺地認為你語帶優越感,甚至認為你瞧不起他,因此立刻轉變為防備模式,試圖反駁你說的每一句話以捍衛自己的立場。若演變為這樣的狀態,你要說服對方的難度可就大幅提升。


第3招:多說幾次 

有些人會覺得這招聽起來根本是唬爛,但其實要改變對方既定印象很重要的一個訣竅,正是多說幾次。但所謂的多說幾次,並不是指在會議中跳針不停地重複一樣的說法,而是要在不同的場景、情境、對話中,讓資訊反覆出現在對方眼前,像是在正式會議中提出明確的想法,而在聚餐或是相對休閒的場合聊天時不經意也帶到類似的概念。

這樣的做法,其實就有助於打破對方原本既定框架。尤其若是在聚餐、休閒的場合,人的防備心通常會降低,接受不同想法的可能性也會因此提高喔!


今天的分享就到這邊,希望大家都可以有收穫。如果你喜歡今天的內容,記得按下追蹤關注我們,也別忘了幫我點個讚。假如有什麼主題特別想聽,歡迎留言告訴我!

我是Esther,聽出軟實力,我們下次見。


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