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本篇價值

陌生拜訪是很多業務人員害怕的工作,這篇文章的重點是「飢餓感」,運用飢餓感能讓客戶在會議前期待你的到來,認真看待你的提案,會面後運用「懸念」管理後續進度。本篇文章還舉了一個實際運用飢餓感拜訪4步驟的例子,不管是業務開發新客戶或是認識伴侶約會都很適合閱讀,PressPlay選書專案持續介紹你實用的工作技巧。


閱讀收穫

・知道如何達成一次有效率的拜訪。

・學習到如何運用「飢餓感行銷」。

・明白與客戶發生爭論時,如何轉換成對自己有利的討論方向。

・清楚陌生拜訪的4個步驟


金句精選

・產品的價值有時並不取決於產品本身,而取決於客戶對產品的渴望度。
・先認同對方,再往解決問題的方向去說,千萬不要與對方陷入永無止境的爭論中。


精華書摘

S是一家企業的老總。他平時經常會接到一些會議的出席邀請,剛開始的時候,他會選擇參加,後來慢慢就不參加了,因為他覺得這是在浪費時間。後來有一次,一個創業者論壇的會議邀請他出席,他剛開始也不想去,後來不知道為什麼,又去了。

於是我問他:「你之前說不再參加這些會議,怎麼這次又參加了?」

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他說:「這次會議的內容和形式都吸引了我。這次會議的內容和形式,其實我在與會之前都不知道,主辦人只是告訴我有哪些名人去參加,還說會有神祕嘉賓的經驗分享。我對此很有興趣,所以我就放下手邊的工作去參加了。」

我繼續問他:「那你覺得這次會議跟以前有什麼差別嗎?」

他說:「沒什麼差別,參加後發現跟以前的會議差不多。」

其實一樣東西是否能夠吸引別人,很多時候並不在於東西本身,而在於是否能夠讓對方對這樣東西產生渴望感。也就是說,產品的價值有時並不取決於產品本身,而取決於客戶對產品的渴望度。渴望程度越強,時間越長,吸引力就越大。渴望感其實就是精神上的一種飢餓感。

飢餓感是人性中最原始的本能之一,我們每個人都經歷過這種感覺:早上不吃早餐,到了中午就會很渴望去吃東西,這就是生理上的飢餓感。這裡只針對精神上的飢餓感,也就是渴望感。例如雷軍對「飢餓感」的運用就非常棒,他使用「飢餓行銷」,在短時間內把小米打造成中國知名的手機品牌。

 

飢餓感溝通模型

在溝通過程中,飢餓感是強大的推動力。而飢餓感溝通模型,則可以讓你的溝通與拜訪事半功倍。接下來,講解一下該如何使用飢餓感溝通模型。

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1.確定拜訪需求

在日常工作中,我們經常會去拜訪一些人,這些人或許是客戶,或許是一個素未謀面但對我們會有很大幫助的人。當確定了要去拜訪他們時,首先要清楚自己拜訪的目的,確定拜訪的時間、地點等。

2.製造神祕感

輕易得到的東西都不會引起別人的興趣。在拜訪對方之前,可以向對方透露部分溝通內容,其他大部分內容,要在當面溝通的時候說,以此來製造神祕感。

3.激發飢餓感

透過拜訪前不斷與對方溝通(最好是書面溝通),來吸引對方的注意力,引起對方對這次拜訪的興趣,激發飢餓感。

4.製造懸念

當你拜訪完後,需要為下一次拜訪創造機會,就要製造一些懸念,激發對方對你的持續興趣。

 

舉例:假如要去拜訪一個客戶鄭總

確定拜訪需求

此次拜訪的目的是向他介紹公司的產品:空氣清淨機。了解到鄭總是一個比較隨和的人,但平時工作特別忙,之前跟他約時間,他也總說沒有時間。經過不懈的努力,終於跟他確定了見面的時間是下週五,距離見面還有一週的時間,地點是鄭總的辦公室。

製造神祕感

跟鄭總確定了時間和地點之後,也許過幾天他就忘記了,同時因為是你有求於他,所以有可能他在跟你見面時,只簡單聊幾分鐘就結束了,那這樣的拜訪效果一定不大好。為了避免這樣的情況,你必須為這次見面製造神祕感,以提高鄭總對你拜訪的興趣和好奇心。製造神祕感最好的方法是「猶抱琵琶半遮面」,關於討論的內容,你可以跟鄭總說:「我們見面再聊,相信對您未來的生活會有很大的幫助。」這時鄭總可能就會想:「什麼東西會為我未來的生活帶來很大的幫助呢?」他會渴望了解具體內容並期待你的拜訪。

激發飢餓感

當一個人很飽的時候,再好吃的美食對他都沒有誘惑力,所以拜訪前,有必要激發對方的飢餓感。製造神祕感是為了引起對方的好奇心,激發飢餓感則是為了提高對方的行動力。

有可能他原計畫只安排十分鐘跟你溝通,但當他對此次拜訪有了飢餓感時,他會改變計畫,安排半個小時跟你溝通。那麼,如何激發飢餓感呢?你可以提前3天,傳個訊息給鄭總:「鄭總,我們週五就要見面了,我非常期待,相信這次拜訪會為您的生活帶來很大的改變,屆時,我將有神祕禮物送給您。」 鄭總收到這樣的資訊,他多半會想:這個人不是來跟我推銷的啊,他想幫助我,還會帶禮物送給我。內心會油然而生一種期待。

到了拜訪的前一天,你可以繼續傳訊息給鄭總:「鄭總,明天我們就要見面了,禮物我準備了很久,希望可以給您一個驚喜!」 鄭總一看,可能會心想:明天就要見面了,這個人這麼重視,看來我也要好好準備一下。

製造懸念

製造懸念,是為下一次的拜訪創造機會。要製造懸念,必須要在見面時了解對方更多的興趣愛好。例如在跟鄭總溝通的時候,了解到鄭總週末喜歡打羽毛球,那在拜訪結束之後,可以跟鄭總說:「鄭總,今天跟您見面,收穫良多。平時我也常打羽毛球,下次我們要不要一起打打羽毛球?」

一般來說,如果一個人跟你愉快地溝通之後,發出這樣的邀請,他百分之百會答應。當雙方有了這樣的約定之後,也就有了下一次拜訪對方的機會,只要還有見面的機會,就有成交的可能。

 

讓拜訪事半功倍的注意事項

要讓拜訪事半功倍,還需要注意以下事項: 

1.選擇恰當時間拜訪

拜訪應選擇適當的時間,最好不要選擇對方剛上班或快下班時,週一也要盡量避免。 

2.注意力要百分之百集中在拜訪上

在與對方交談的過程中,千萬不能恍神,要認真聆聽對方講話,就算此時有來電,也請盡量忽略。

3.與被訪者意見相左時,不要爭論不休

當與被訪者意見相左時,要學會用迂迴的手段來回覆被訪者。例如被訪者說:我不同意你說的話。你可以說:是的,我知道你不同意,但我覺得我們還可以繼續探討對雙方都有利的方案。不管怎樣,先認同對方,再往解決問題的方向去說,千萬不要與對方陷入永無止境的爭論中, 如果變成那樣,那這次拜訪就是在浪費時間了。


如果對業務溝通相關有興趣,也可以參考【gipi 游舒帆】的商業思維學溝通表達_心法篇:助你清楚現況、懂人性一文

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(本文選自《深度溝通力:最紛擾的時代,練就最會說話的自己》一書)


【問題思考:你在拜訪客戶之前,會做什麼事前準備呢?】

A:擬定會議議程

B:研究與會者的背景資料

C:製作PPT簡報

D:見機行事,並不會特別準備


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A:擬定會議議程
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