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單元01:股票投資分析三大主流
【免費試看】單元02:什麼是籌碼分析
單元03:軟體設定
單元04:三大法人概述
單元05:三大法人-外資篇|外資操盤習性
單元06:三大法人-外資篇|利用外資挑出潛力股
單元07:三大法人-投信篇|投信操盤習性
單元08:三大法人-投信篇|利用投信挑出潛力股
單元 09:三大法人-自營商
單元 10:關鍵內部人
單元 11: 千張大戶
單元 12:其他籌碼面可關注對象
單元 13:融資融券
單元 14:借券還券
單元 15:卷商分點
單元 16:主力心態及分點進出特徵
單元 17:蔡司老師的籌碼選股心法
補充單元:籌碼實戰應用

各位學員好,

「財經學院:解析主力資金流向的籌碼分析」預計共有 17 個單元,

PPO 原創課程由淺入深、搭配大量個股範例,系統化幫助學生建立交易邏輯!


【課程影片 & 單元內容】

單元 01:股票投資分析三大主流

單元 02:什麼是籌碼分析

單元 03:軟體設定

單元 04:三大法人概述

單元 05:三大法人-外資篇|外資操盤習性

單元 06:三大法人-外資篇|利用外資挑出潛力股

單元 07:三大法人-投信篇|投信操盤習性

單元 08:三大法人-投信篇|利用投信挑出潛力股

單元 09:三大法人-自營商

單元 10:關鍵內部人

單元 11: 千張大戶

單元 12:其他籌碼面可關注對象

單元 13:融資融券

單元 14:借券還券

單元 15:卷商分點

單元 16:主力心態及分點進出特徵

單元 17:蔡司老師的籌碼選股心法( 10/04 上架)

補充單元:籌碼實戰應用( 10/04 上架)


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專案影片 18 個影片 2.58 小時
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硬派職場力:免費訂閱,每天5分鐘,快速進化職場工作力
高中輟學生卻成為國際知名天文學家!你的人生被桎梏思維耽誤了嗎?



本篇價值

如果一個人犯了罪,在監牢服過兩次刑,他的一生是否就這樣毀了。如果一個人沒背景,家裡窮得要命,只能在麵包店當學徒,這一生是否就只能安分守己的當個小鎮的麵包師傅?這篇文章的作者陶德‧羅斯(Todd Rose) 從小被診斷為過動兒,在師長眼中,他是個唯恐天下不亂的問題學童,留校察看是家常便飯。他後來成為哈佛心理學教授,因為自己的背景,展開「黑馬計畫」訪查許多各行各業的傑出人士。我們想推薦你看這篇文章,因為你也可以成為一匹黑馬,只要你願意追求「自我實現」,成就卓越!


閱讀收穫

  • 認知到出身差,並不能代表這一生就只能這樣過

  • 學習到養成黑馬思維的幾個重點:追求自我實現、成就卓越。

  • 追求成功是一種習慣,不需被年齡或背景綁死


金句精選

  • 在追求自我實現之際,把握獨特的自己,從而成就卓越。

  • 我們勉力獲得的成功,都來自於打破遊戲規則。

  • 快樂是在工作上出類拔萃的結果──自我實現是成就卓越的報酬。

  • 在追求自我實現之際,把握獨特的自己,從而成就卓越。

  • 追尋自我實現,反而讓你最有機會把此生活得淋漓盡致。


精華書摘

絕沒有人會預見麥考蜜珂(Jennie McCormick)的橫空出世。

2005年,在紐西蘭的奧克蘭,麥考蜜珂靠農場灣天文站的10吋反射望遠鏡,發現了遠在1萬5千光年之外的某個太陽系未知行星。幾年後,她又有另一個不凡成就,那就是發現了一顆她命名為「紐西蘭」的小行星。麥考蜜珂與人合寫了20多篇學術論文,發表在聲名崇隆的《科學》等期刊,連參演影集《星艦迷航記:銀河飛龍》的女演員葛絲.梅菲頓都在科幻小說展上找她簽名。不過麥考蜜珂最驚人的成就大概是:她這位國際知名的天文學家,連張大學文憑都沒有。

事實上,她連高中都沒畢業。

麥考蜜珂在河畔城市旺加努伊由她的單親媽媽一手帶大。她說:「我從來就不適應學校生活。當年我還是個被荷爾蒙困擾的女孩,不喜歡自己的長相、不喜歡自己的鞋子,既任性又缺乏父母的開導,一心只想逃出學校。」

她15歲輟學後,就在馬廄做清潔工作。不久後,母親離開了她。為了自力更生,麥考蜜珂報考高中同等學力測驗,卻沒有通過。21歲時,她成了單親媽媽,在炸雞速食連鎖店工作養活兒子,未來看起來沒什麼希望。

然後轉捩點出現了。

在麥考蜜珂25歲前後的一個晚上,她拜訪住在死火山口旁的親戚。其中一個親戚把望遠鏡塞給她,叫她欣賞一下銀河,還說那是只有偏僻地方才看得到的景象。麥考蜜珂告訴我們:「現在我還能看見當時的我躺在溼答答的草地上,用望遠鏡看著天空,只感覺:哇塞!我的天啊!那些星星真是太正點了。我看得目不轉睛!原本我對星星一無所知,後來卻開始好想深入了解。」

她一股勁地努力充實自己的天文知識。雖然她不太懂科學,教育資源也不多,但很有耐心地精進自己的觀測功力,望遠鏡愈換愈大。一九九九年,經過十一年的獨自摸索與研究,她利用別人不要的設備,加上生鏽的器材,在陽臺拼湊出一個觀測站,取名為「農場灣天文站」。5年後,麥考蜜珂採取一種運用「重力透鏡效應」的複雜觀測技巧,靠分析周邊星體的引力影響以觀測遠處天體,看見一個質量為木星3倍的系外行星,成為2百多年來第一位發現新行星的業餘人士,前一個是在1781年發現天王星的赫歇爾(William Herschel)

另一個橫空出世的是魯洛(Alan Rouleau)。他替政商名流和運動選手,量身訂製服裝,被時尚雜誌Town & Country選為美國最頂尖的裁縫師。他的艾倫.魯洛服飾店,位於波士頓最時尚的紐柏麗街,替城裡的泰姬飯店、麗池卡爾登飯店、四季酒店和文華東方酒店提供頂級服務。魯洛還獲譽為「獨門布料大師」,舉凡皮亞琴察喀什米爾羊毛、義大利德拉格180深灰色西裝料,和紳裝西服200布料等,經由他的巧手都能化為時裝。魯洛特別在意數學上的精確度,除了對不同的布料材質掌握透澈,還深諳一個常遭忽略的關鍵──從個別客戶的角度了解他們。

魯洛解釋道:「你必須考量客戶的個性、年紀、膚色、職業和生活風格,尤其是他們的理想。你不只要了解他們是什麼樣的人,還要了解他們想成為什麼樣的人。」他親切自信,慧黠風趣,所以客戶更能敞開心胸,吐露自我。連最龜毛、最挑剔的客戶都被他打理得服服貼貼。

你也許會猜想,這種絕頂技藝有賴於一輩子的精益求精。的確,美國大多數的高階縫紉師不是出生在縫紉世家,就是來自歐洲,從小當學徒浸淫此藝。

但魯洛走的是另一條路。

他生於麻州中部堪稱是窮鄉僻壤的萊姆斯特鎮,兄弟姊妹共6人。高中畢業後,他就讀地方上學費低廉的東南麻州大學,但家裡小孩多,父母無法負擔他的學費,他只好打很多份工,白天上課,晚上在加油站兼差,凌晨一大早再替優比速快遞裝貨。蠟燭兩頭燒,魯洛終究無法兼顧學校課業,只好休學,希望有朝一日存夠錢再回到學校。休學後,魯洛在加德納鎮當酒保,賣一杯5毛美元的酒給大學生和勞工。這當然不是一份多有前景的專業工作。

不過,雖然魯洛沒有背景或人脈,這份工作卻讓他學到了交際技巧和生意直覺。當酒吧老闆意外被迫出售他的店,魯洛抓住這個機會,買下了酒吧。此時僅僅20歲的魯洛,儘管身無資產,卻跟銀行保證能憑搏感情的技巧把酒吧經營好,說服了銀行貸款給他。魯洛所言不虛,酒吧生意蒸蒸日上,最後他得以把錢還清。但魯洛沒有就此止步,他接著買下酒吧所在的房子,開設不動產公司,先買下一棟四層公寓,再買下另一棟房子並改裝成餐廳;後來,他還在鄰鎮買下一家壁球和網球俱樂部的酒吧,進而買下整家俱樂部。到了28歲,魯洛已經不再是最初那個晚上打工賺學費的窮小子,而是在小鎮建立了他的企業王國。

雖然魯洛功成名就,卻覺得人生少了某個重要的東西。幾年後的某個早上,他一邊看著鏡子,領悟到:「這不是真正的我。我不只是這樣。」接下來他做出嚇壞周遭眾人的舉動,那就是把他所有事業賣掉,到波士頓另起爐灶。他甚至還做了一個出乎意料的嘗試,連最了解他的人都會跌破眼鏡──他決定要製作男性西裝。

這是職涯的大轉換,但完全填補了魯洛心裡的空洞,讓他無比投入其中。經過兩年的勤奮訓練與精進,35歲的魯洛贏得首座全國性時裝獎。之後他獲獎連連,艾倫.魯洛服飾店成為全國首屈一指的耀眼名店。

魯洛和麥考蜜珂的例子,打破了我們所認知的潛能發展模式。一般認為,如果想當個成功的天文學家,你需要取得博士學位,在名校完成博士後研究,擔任終身職的天文學教授,而不是半路休學,在住家後院自學。如果想當個成功的縫紉大師,你需要從年輕就熱愛時尚,花好幾年在大師門下當學徒,磨練技藝,精益求精,而不是從毫不相干的行業半路出家。魯洛和麥考蜜珂像是橫空出世,突然殺出一條血路。

有一個名詞可以形容這些橫空出世的人。

也就是:黑馬。


黑馬研究計畫

我們不是基於某種學術傳統才選擇黑馬為研究主題,學術圈沒有這個傳統。事實上,我們爬梳文獻之後,還沒找到哪位學者投入過相關的大型研究。我們是基於個人理由而決定研究黑馬。

我們倆都經歷過艱苦的掙扎,逆主流而行。陶德17歲從高中輟學,跟同樣十幾歲的女友結婚,20歲之前就有了兩個孩子,在猶他州鄉間靠著賣鐵絲網圍籬維持家計。奧吉從4所大學5度休學,做不了朝九晚五的工作,一度靠著開車賣二手書貼補家用。在標準化時代,我們都有一長串糟糕的紀錄,想方設法順應學校和工作的標準,卻從來格格不入。

也許我們只是憑藉著好運才終於在專業上立足,但我們確知一件事:我們勉力獲得的成功,都來自於打破遊戲規則。這不是出於反叛或傲慢,而是不得不然,我們所有想遵循標準公式的努力都以失敗收場。

由於這種體認,我們覺得黑馬也許是探究如何獲致個人成功的良機。如果確實有一套人人可以用來成就非凡的原則,我們要從哪裡找出這些原則呢?我們認為,最好就是從橫空出世的高手身上。

所以我們展開了黑馬研究計畫。

我們開始訪問各種領域的高手,包括歌劇歌手、訓犬師、美髮師、花藝師、外交官、侍酒師、木匠、操偶師、建築師、大體保存師、西洋棋大師、助產士──當然還有天文學家和時裝大師。我們沒有對努力或天賦抱有什麼預設立場,我們只是傾聽他們用自己的話語,描述自己如何在專業上達致卓越。

結果我們從傾聽學到很多。我們很快就發現,很多高手在學校表現不佳,甚至根本沒有讀到畢業,例如麥考蜜珂就是一個例子。其中一位受訪者是蘋果公司的高階主管,他原先就讀名校的資工研究所,讀到一半就不讀了;一位是破紀錄的機師,但從沒讀大學;一位創辦了國際海洋哺乳動物訓練中心,恰好還是在迪士尼待了最久的旁白配音員,兒時卻是由一個菜鳥家教教他。

有些黑馬在學校或工作上表現出色,卻突然整個轉換跑道,例如魯洛就是一個例子。我們的其中一位受訪者是文學博士,卻突然跑到天寒地凍的北方,回來時成為罕見蕈類的專家;一位原本是建設公司主管,後來成為牛津大學9百年來第一位不是學界出身的校長;一位在長春藤名校攻讀認知語言學研究所,卻放棄學術之路,成為世界級的撲克牌高手。

既然我們訪談的是黑馬,他們自然不是循著正規的成功之路。但我們要問的是:麥考蜜珂、魯洛和其他黑馬有什麼共通點?是什麼根本特點,讓他們得以異軍突起?


特質不一的各色黑馬

你也許會像我們剛開始一樣,猜想所有黑馬都有某個關鍵特質,例如反抗體制。也許多數黑馬很有個性,很特立獨行,就像維京集團的創辦人理查.布蘭森,懷抱壯志想幹出一番大事業,證明這世界是錯的。

但我們發覺,完全不是這麼一回事。

我們發現,黑馬的個性各式各樣,沒什麼共通點,跟一般人沒兩樣。有些黑馬膽大強悍,有些黑馬害羞謙和;有些黑馬喜歡顛覆,有些黑馬在乎他人。黑馬並沒有特定的個性,也沒有特定的個人動力或社經背景,沒有經過特定的訓練、學習或練習。

但他們確實有一個共通之處,非常明顯。

那就是:自我實現。


黑馬的共通特點:自我實現

我們剛開始展開黑馬研究計畫時,完全沒想到什麼自我實現,而是想找出具體的學習方法和練習竅門。基於所受的學術訓練,我們很抗拒難以量化的模糊變數,而自我實現就是非常模糊的。但另一方面,學術訓練也教了我們一件事,那就是不要忽視事證,即使再違背原有預期的事證也不該視而不見。

許多黑馬明確提到了「自我實現」。有些黑馬提到強烈的「使命感」;有些提到對工作的「熱忱」;有些提到以自身成就「為傲」;有些提到要「真誠過人生」;有些提到「這是我的天職」;還有一位對我們壓低音量,鄭重地說:「我正在活出夢想。」儘管用詞不同,每位受訪的黑馬都是自信地活出自己的樣子,非常投入在他們所做的事情上。簡單來說,他們的人生過得很值得,很有意義。

他們跟我們一樣,需要哄小孩上床睡覺,需要繳車貸,希望在工作上做出更多成績,但他們幾乎每天早上醒來都對工作躍躍欲試,幾乎每天晚上睡覺時都覺得人生很美好。我們有了這個發現後,逐步找到最重要的關鍵。

我們深入探究,發覺他們的自我實現感不是一種巧合,而是一種選擇。追求自我實現正是黑馬最重要的共通點。


從追求自我實現到成就卓越

黑馬是選擇把自我實現列為第一要務,這跟我們通常對自我實現的想法截然不同。我們往往認為,快樂是在工作上出類拔萃的結果──自我實現是成就卓越的報酬。但你認識多少人在工作上很卓越,卻過得不快樂呢?

我們有個朋友是索價很高的公司法律師,但她一天到晚抱怨工作很沒勁,做得很痛苦,好希望當年選擇另一條路。我們另一個朋友是名醫,老是覺得行醫很乏味,只好靠旅行和嗜好尋求慰藉。

出類拔萃不代表自我實現,對此我們不應感到意外。畢竟自我實現根本不在成功公式裡面。提倡成功公式的學者和機構暗示說,如果你知道目的地,認真努力,不屈不撓,那麼等你到達目的地之後,自然能獲得自我實現的感覺。他們說,你要讀好學校,做份好工作,然後……就會快樂。

標準化時代強調,如果你努力成為佼佼者,就會得到自我實現的滿足感。只是雖然好幾個世代都被灌輸這個觀念,但如今我們明白,這在個人化時代是多麼空洞的空頭支票,於是我們開始不再這麼認為了。黑馬就是這套標準公式的反例,有助於我們跨向新時代。在我們探究麥考蜜珂、魯洛與黑馬計畫的其他黑馬之後,最重要的發現是:他們並非靠追求卓越而實現自我。

他們是靠追求自我實現而成就卓越。


什麼是個人化的成功?

起先我們感到一頭霧水,為什麼一個個黑馬都靠著追求自我實現而成就卓越?後來我們訪談了愈來愈多黑馬,才逐漸明白,答案就在我們當初決定訪談黑馬的理由。

那就是他們的個體性。

怎麼樣才叫作實現自我,可謂因人而異,原因在於每個人的喜好、需求和渴望都不一樣。黑馬能獲得自我實現的滿足感,但靠的不是非常擅長某件事,而是深深投入自己的事。麥考蜜珂的滿足感,來自以望遠鏡觀測遼闊的宇宙;魯洛的滿足感,來自設計時尚服飾。如果叫麥考蜜珂設計潮服,叫魯洛觀測宇宙,他們都不會有多快樂。

就算在同一個專業領域,不同黑馬的目標和自豪也來自不同層面。有些建築師喜歡設計最宏偉壯觀的建築;有些建築師喜歡設計對環境衝擊最小的建築。有些運動選手喜歡個人運動,是輸是贏由自己一肩扛起;有些運動選手喜歡團隊運動,跟隊友一起打拚,一起扛起比賽的勝負。沒有「一體適用」的滿足感這回事。

一般人往往認為,提到賺錢謀生,你必須做出抉擇,要不就做喜歡的工作,要不就做賺錢的工作。黑馬告訴我們,事情不是這樣。他們順應自己的性情,既出類拔萃,又得到快樂。他們遵從真實的自我,投入於實現自我的工作,所以很能好好學習,好好成長,精益求精,鍛鍊出一身好本事。他們提出一種新的成功定義,適合個人化時代,彰顯個體性的重要:

個人化的成功,就是「兼顧」實現自我和成就卓越。


追尋自我實現,最有機會活得淋漓盡致

個人化時代帶來美好和希望,但也帶來迷惘和恐懼。我們面對翻天覆地的劇變,直覺反應通常是退回熟悉的老路,退回標準化時代的那一套。就算老路沒有非常適合我們,至少感到熟悉,至少容易預料。然而,現在老路已經不再是安全之道,而是注定落後之道。

我們周遭的世界迅速變遷,可以一下子就讓人難以辨識。制度、想法和規則都在改變,讓人有些無所適從,甚至感到焦慮不安。然而,混亂、劇變也帶來很多希望。有些機會不久之前純屬「空想」,現在變成「可能」;有些原本只是「可能」,從黑馬的例子來看則是「可行」。不久後,個人化將成為整個社會的主流,「可行」會變成「必要」。

幸好你不需要等個人化時代來救你,現在你就能開始邁向自我實現和卓越。從黑馬的成功例子,我們不僅能知道怎麼在混亂的新世界裡致勝,還知道怎麼在僵化的舊系統裡取勝。麥考蜜珂和魯洛如同耀眼的星星,打破刻板印象,說明個人化的成功不是取決於你認識哪個大人物,不是取決於你多有錢、成績有多優異,也並非取決於你是否占據了最上頭的位置。究其本質,人人都能得到個人化的成功。

實現自我和卓越的關鍵是一種思維,以自己獨特的喜好和能力為重。簡單來說,這種思維就是:

在追求自我實現之際,把握獨特的自己,從而成就卓越。


把自我實現擺在第一位,並不是什麼新點子。很多哲學家和人生導師老早就在鼓勵我們追尋熱情,以快樂為優先。然而他們只是點出概念,沒有教人如何行動。「順著天性走」只是口號,沒有步驟。「做讓你感覺很好的事」,到頭來往往會讓你感覺很糟。你真正需要的,是實用的指南,要能協助你依據你的狀況,找出你真正想要什麼,又該如何達成。

我們能從黑馬身上學到很多,跟從名人身上學到的一樣多──甚至常常學到更多。他們在周遭忽視中獲得一己的成功,說明了並非只有人中龍鳳才能出頭,而是人人都能功能名就。他們反映出,追尋自我實現不必然會讓你貧窮、讓你艱辛一輩子。

追尋自我實現,反而讓你最有機會把此生活得淋漓盡致。

無論你是覺得困在死路般的工作裡,還是正邁出往前的第一步;無論你是知道自己的天職所在,還是茫茫然找不到方向──黑馬思維都有助你活出熱情、意義與成就。

(本文選自《黑馬思維:哈佛最推崇的人生計畫,教你成就更好的自己》一書)


【跟我們聊聊:你認為人的一生在哪個階段就定型了?】

A:幼稚園、小學

B:國高中

C:大學

D:出社會後

E:永遠都還有改變的機會


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硬派職場力:免費訂閱,每天5分鐘,快速進化職場工作力
日本心理學家教你「一開口就說服人」的2個談判技巧



本篇價值

本篇文章作者內藤誼人是日本心理學家。他擅長將心理學的各項法則應用於商業領域。這篇文章用問答選擇題的方式,先帶你方方面面都思考過,再告訴你以心理學為基礎的談判該怎麼進行。


閱讀收穫

  • 學習到如何進行談判
  • 了解人心的變化莫測,若要讓談判能順利進行,每一個環節都很重要
  • 明白閒談是開啟談判的第一步


金句精選

  • 積極地閒聊吧!做不到就別參與交涉

  • 努力取得最大利益是很重要,但是與對方協調,進而達成平衡才能產生利益,因此最重要的應該是努力讓彼此都快樂的心情。 

  • 人們都是藉由閒聊來摸透彼此心思,透過閒話家常才能讓關係變得更親密。

  • 在場的成員人數愈多,愈會消減人們想表露真心話的心情。 


精華書摘

Q:交涉中的黃金法則(最重要的規則)是以下何者?請連同理由一併思考。

①自己之外的所有人都是敵人。因為是敵人,所以無須顧慮。

②自己希望別人做到的事,也要施予他人。

③依據各個場合,需要的交涉規則不盡相同。因此,「規則不存在」才是最大的規則。

④對方感到不滿意時,即使動手毆打也要讓對方聽自己說話。

⑤只要尋常地過著日常生活,就能自然鍛鍊出談判力,因此不需要為了交涉做多餘的準備。



站在對方的立場上思考,才是一切交涉的秘訣

很明顯地,④是五個選項中的奇怪選項,我想應該不會有讀者認真選擇這個選項,這當然是錯誤的。選項①也是有點危險的思考方式,由於認為自己外的人都是敵人,所以容易抱持「強行奪取金錢」的想法去交涉,但這麼做能得到的東西應該會很少。 

選項⑤認為談判力是自然鍛鍊出的能力,這一點也很奇怪。如果談判力這麼簡單就能學會,相信各位應該連特意閱讀本書的學習意願都不會有。正因為無法自然擁有談判力,我們才必須以自己的方式動腦、增加知識、累積實戰經驗,進一步提升談判力。 

剩下的選項是②和③。選項③感覺起來好像正確,但「交涉不存在規則」這句話說得太過極端,如果交涉沒有規則,我就無法將規則告訴各位了。的確,依據不同場合通常需要變更或修正規則,但不代表交涉中不存在規則。因此選項③是錯的。 

最後,剩下選項②。《聖經》也不斷闡述「己之所欲,施之於人」,這句話是自古以來的名言,也是構成人際關係基礎的黃金法則,即使是交涉,這個道理也不例外。與對方相處或交涉時,只要遵循將心比心的待人處世原則,便可以獲得巨大的利益。 

許多人應該會心想:「我不太想與人爭論,也不想在緊張的狀態下說話」,但交涉對方也是抱持相同的想法。各位希望以愉快的心情進行令人滿意的交涉,對方也同樣盼望;各位被口出惡言會感覺不快,對方也不希望如此。 

若能做出讓人感到愉快的事,對方也會對你抱持良好印象。如此一來,便會對你的立場產生共鳴,更容易獲得理想的結果。

當然,因應不同狀況,我們有時也必須採取強硬的態度。舉例來說,父親會以堅決的態度對待常和人打架鬧事的兒子,藉此說服他不再如此。 

但身為一個優秀談判者,真正的關鍵是具備以下基本精神:「己所不欲,勿施於人」、「己之所欲,應施於人」。也許有讀者會心想:「總覺得都在說些理所當然的事耶⋯⋯。」但如此理所當然的事才是最重要的。 

美國德克薩斯大學的林恩‧米勒(Lynn Miller)博士表示,愈是能夠以對方立場思考的人,愈擅長探聽出對方的話。因為能將心比心的人,才能如實地理解對方感受。僅考慮到自己、只站在自己立場上思考的人,老實說並不適合交涉。

當然,努力取得最大利益是很重要,但是與對方協調,進而達成平衡才能產生利益,因此最重要的應該是努力讓彼此都快樂的心情。 

法國知名談判家法蘭索瓦.德.卡里埃(François de Callières)生於路易十四時代,他在著作《論與諸王談判之道》(De la manière de négocier avec les souverains)中也曾提及:「盡可能考慮對方的立場,才是讓商議成功達成共識的秘訣。」

 

【答案②】


談判桌外的世界,如何用「閒聊」摸透對方心思?

Q交涉、商談告一段落後,你會如何閒聊呢?請選出一個不適當的選項。

①知道對方有年幼的孩子,因此問一些關於孩子的問題。

②據說對方平時會打高爾夫球,試著提出邀請:「下次一起去打球如何?」

③工作的話題結束之後,不閒聊就立刻打道回府才是親切的做法。

④知道對方是同一所大學畢業,因此用這個話題來炒熱氣氛。

 

積極地閒聊吧!做不到就別參與交涉

每當我收到工作委託,或是在交涉條件和細節時,對方通常都會和二、三人一同前來。經過我的觀察,有件事總讓我感到不可思議,那就是說話的多半只有一人,其餘都只是默默旁聽而已,既然不說話,究竟是為何而來呢? 

一對一交涉時,不說話根本無法溝通,二對二、三對三的交涉也是相同的道理,如果不打算開口,根本沒有出席的必要。總而言之,既然都已經到場了,就說些什麼吧!

進行說明或簡報時,免不了由代表人物代為發表,如果同時有許多人一起交談,對方可能會更難理解。然而,當交涉告一段落、大家開始閒話家常時,可就另當別論。這種時候如果不率先加入對談,對方就會搞不懂你出現在那個場合的意義。

人們都是藉由閒聊來摸透彼此心思,透過閒話家常才能讓關係變得更親密。因此,選項③這種什麼話都不聊就離席的做法,根本沒有討論價值。為了營造和對方的融洽關係,在時間允許範圍內,都應該和對方閒聊。不論是興味盎然地聆聽對方說話,或是自己也提供話題,都能建立彼此友善的關係。 

順帶一提,為了建立和對方的坦率關係,一對一的交涉比較理想。在談判學中有一條法則:「參加者愈多,話題愈容易變得複雜,導致能有共識的事也會變得無法達到共識」,不僅如此,一對一閒聊時,更能瞭解私人情報,因此容易變得親密。 

美國威克森林大學的賽西莉亞.索蘭諾(Cecilia Solano)博士曾透過實驗調查,發現在場的成員人數愈多,愈會消減人們想表露真心話的心情。 

索蘭諾博士讓受試者以一對一、三人一組或四人一組的方式對談,事後詢問受試者:「你有多想向對方表露真心話?」結果發現受試者在只有兩人的情境下,更有「想要吐露真心」的強烈感受(圖2-1)。

參與交涉的成員愈多,和對方變得親密的可能性愈少。因為一旦成員變多了,表露真心之前會先擔憂:「這種事說出來應該會被嘲笑吧?」所以愈來愈不想透露私人資訊。因此,交涉時請盡可能提議:「讓我們兩人單獨做出結論」,努力讓參與人數不要增加太多。 

【答案③】

(本文選自《深思慢講 的57個談判訓練:不靠口才、不賣人情,讓對方不得不讓步的說服課!》一書)


【跟我們聊聊:以上哪一個談判技巧讓你覺得有收穫?】

A:己所不欲,勿施於人的同理心

B:會議人數不可太多的談判小技巧

C:兩者皆有


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