我最近有個體悟。


一個很簡單的行銷邏輯,這適用於所有媒介渠道,包含Fb貼文,Email,Podcast,Youtube,IG,網站文章等等。


蠻有趣的是,這簡單的邏輯概念卻有9成以上的人不知道。


一般中小企業老闆不知道就算了,但連那些專門投放廣告或者研究文案的行銷公司也不知道,這讓我蠻意外的。


這秘訣就是【把你的廣告訊息,偽裝成親友貼文】。


你對朋友會怎樣講話,怎樣格式,廣告就一樣風格就好了。




我先來跟你講個故事。


【Gary Halbert】是位行銷大師,他可以說是最會寫行銷郵件的男人了。


但他那時代沒有互聯網的發明,行銷方式還很單純,使用的工具是【直郵銷售】。


就是那種他把產品型錄郵寄到你家後,然後如果你感興趣的話,你再把支票郵寄回去的行銷模式。


可是在他開竅前,他過的卻是非常窮困潦倒的生活,甚至支付不出水電費來。


他就奇怪了,怎麼每次行銷信寄出去後,卻都沒人回信呢?


這問題讓他困惑很久。


這時,他問自己一個問題:【Gary,如果你只能寄一封信,並且毫不誇張的說,只要沒人回應就會餓死,你會怎麼做?】


他在這,快被餓死的壓力下頓悟了。


由於他的生活費取決於【人們要打開那封信】。


所以他不會寄送【一流的印刷】,像是那些精美的版面,能得美術大賞的那類郵件。


這只會使收信者感到困惑,歸類為促銷郵件中。


相反的,他把他偽裝成,真實的,亂糟糟的郵件包裹。


他做的事情很簡單,就是在那些一流的郵件外層上,再多用一層一般的普通信封包裝住。


並且手寫那個陌生人的姓名和地址,希望他在收到時,能當作是個人信件。


簡單來說,【他把他精美的郵件,偽裝成一般的個人郵件】。


你別小看這簡單的概念轉變。


這過程導致他生意的總銷售額達到數億美元。




最終他得到的成果是,那些收件者【打開了他的郵件】。


你在想這有什麼了不起?


但聽我說,大多數人在行銷上的失敗就是,【他們的行銷訊息永遠不會被讀取】。


其實世界上每個人都會將他們收到的郵件分為兩堆,我稱之為【A堆和B堆】。


A堆包含(或看起來是)個人郵件。


B堆包含其他所有內容:帳單,目錄,小冊子,印刷的公告,明顯包含銷售信息的信封。


收到信的那刻,人們首先作的不是打開信件,而是在心中默默的把郵件分為A堆和B堆。


把郵件先分類排好。


A堆是朋友信件,每一封都會被打開,B堆是公司促銷信,只有很少數會被打開。


所以當你花費數千或是數萬廣告費來發送銷售訊息時,你要確保每個收到你來信的人,【至少要打開信封】。


也就是說,最重要的事情是,確保【讓訊息歸類在收信者心中的A堆裡】。




比如,歐巴馬在競選期間發送的郵件標題。


他們團隊內部進行了大量的A/B測試後,發現那些最有成效的標題,反而是很簡單的簡短問候。


用字遣詞很粗糙的那種。


像是:



Hey

So

Wow

Dinner?

Are you in?

Last Call



你沒看錯,就是這種只打個WOW,SO的簡短標題。


但這種像親友風格,跟朋友一樣的說話方式,卻帶來了巨大成效。


figure-1



在台灣,有超多公司喜歡寄那種排版美麗的HTML型郵件。


郵件裡面擺滿各種美術人員製作的精美圖片,附上各種產品連結,社群連結。


看的出來真的是製作很用心,圖文都塞得滿滿的。


但同時,也一眼就知道是官方的,是促銷郵件。


你可能想的是,做這麼精美,顧客看到都會讚嘆,想誇獎你。


但事實上,顧客是連看都懶得看。


我每次看到這類型信件,都會想回信跟他們說: HEY大哥你的行銷方式錯了,這樣只會被歸類到促銷郵件裡,不會有人讀的。


不管是【Gmail或是個人心智】篩選,都是被歸類為B堆的促銷類別中,只有少數會被讀取。


所以,這也難怪台灣行銷郵件的開信率只有2-5%了。




而把這概念應用到FB貼文中的話。


對於一般中小企業來說,第一步要做的,就是要把廣告貼文裡那些五顏六色的Emoji給刪除。


像是這種:



牆垢、油垢、汙垢、髒污超難清阿💢😠

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小編類型的貼文,在行銷中是大忌。


你可以保持純文本就好了。


因為日常跟朋友對話,或是發日常動態時,是不會有人打一堆emoji出來的。


其實我看爆款文,我印象中幾乎沒有一篇是有包含大量表情符號的。


就是你看那些分享數很誇張的,emoji很少放,或是根本沒放。


你可以試想看看。


人們上FB是為了要尋找娛樂的。


你平常在滑臉書的時候,是不是在你手指滑動的過程中,一篇篇的貼文也被你自動的劃上【A堆】和【B堆】的標記。


那些親友類型的貼文會優先查看。


而塞滿emoji太像小編文或是促銷廣告文的,就直接略過。


只有極少數會被你給點開。


也就是說,當你的行銷訊息,在受眾心中被歸類為廣告促銷類別時,被閱讀的機率就不會高。


人們只喜歡跟親友對話,喜歡私人對話,討厭商業氣息,不喜歡被推銷的感覺。


所以,你要想辦法,【把你的廣告訊息,偽裝成親友貼文】。


至少要讓人們在跟你的第一次接觸中,不要起那麼大的戒心。


這概念在歷史中不斷的重演,概念相同,只是工具不同。


而每個行銷時代中,都有人因為發現了這秘密,成為那領域的王者。

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