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* inertia:  慣性  /i'nə:ʃjə/


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catalyst: /kætəlɪst/  催化劑

透過催化劑來誘導化學反應,使反應變快(不用拖很久) ,壓力不用加很大,溫度不用昇很高,就可以完成化學反應。


作者說:有時候你猛催油門,車子前進不了,原因有可能是手煞車拉住了。

根據作者的分析:總共有五個手煞車,今天就來解決第一個煞車:『反說服阻抗』


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Guided: 受到引導的,預先安排的


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小孩不喜歡吃花椰菜,父母可以這樣引導:

『你要先吃雞腿,還是先吃花椰菜』,讓小孩子自主選擇。


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他們從來不會說:進來坐喔

而是你路過攤位的時候,直接問你:一份還是兩份?


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上面這段節錄的是人質談判員和綁匪間的對話:

『聽起來你餓了』、『我弄一些吃的給你』

『你要一台離開現場的車子?』、『你要哪一種車?』 

藉此建立信任,開啟改變的契機。


改變的第一個阻力,就是人類不想要被說服的『阻抗』

透過這三個小法寶:


1. Show the gap (呈現事實,讓對方知道他與目標之間的距離)

這也是保險業務員最常講的一句『你想要過什麼樣的退休生活』的原因。

接著再從『退休想要的生活』反推,得到你現在每年應該存多少錢、購買多少保險。

雖然老掉牙,但是很有用。


2. Guided Choice ( 打針要打左手還是右手?,但要不要打針可不是選項)

不管是設計部門或是行銷公司提案總是把握這三個提案的原則。

給予客戶三個選項是最佳的抉擇,因為賦予了他們選擇的自由。


3. Active Listening (積極聆聽)

代表你要主動的說出『你好像聽到了什麼』、『你好像感受到了什麼』

藉此與對方形成一個虛擬的團隊,由此才能建立信任並打開改變的契機。


接下來一週會分為 (中)(下)集 來快速跟會員分享喔!

我們都按照每個月一本書的進度走喔,來不及看完的朋友也可以先存起來!

希望今天大家有吸收到新東西喔!有什麼意見歡迎留言!


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