figure-1


本篇價值

本篇文章作者內藤誼人是日本心理學家。他擅長將心理學的各項法則應用於商業領域。這篇文章用問答選擇題的方式,先帶你方方面面都思考過,再告訴你以心理學為基礎的談判該怎麼進行。


閱讀收穫

  • 學習到如何進行談判
  • 了解人心的變化莫測,若要讓談判能順利進行,每一個環節都很重要
  • 明白閒談是開啟談判的第一步


金句精選

  • 積極地閒聊吧!做不到就別參與交涉

  • 努力取得最大利益是很重要,但是與對方協調,進而達成平衡才能產生利益,因此最重要的應該是努力讓彼此都快樂的心情。 

  • 人們都是藉由閒聊來摸透彼此心思,透過閒話家常才能讓關係變得更親密。

  • 在場的成員人數愈多,愈會消減人們想表露真心話的心情。 


精華書摘

Q:交涉中的黃金法則(最重要的規則)是以下何者?請連同理由一併思考。

①自己之外的所有人都是敵人。因為是敵人,所以無須顧慮。

②自己希望別人做到的事,也要施予他人。

③依據各個場合,需要的交涉規則不盡相同。因此,「規則不存在」才是最大的規則。

④對方感到不滿意時,即使動手毆打也要讓對方聽自己說話。

⑤只要尋常地過著日常生活,就能自然鍛鍊出談判力,因此不需要為了交涉做多餘的準備。

figure-2



站在對方的立場上思考,才是一切交涉的秘訣

很明顯地,④是五個選項中的奇怪選項,我想應該不會有讀者認真選擇這個選項,這當然是錯誤的。選項①也是有點危險的思考方式,由於認為自己外的人都是敵人,所以容易抱持「強行奪取金錢」的想法去交涉,但這麼做能得到的東西應該會很少。 

選項⑤認為談判力是自然鍛鍊出的能力,這一點也很奇怪。如果談判力這麼簡單就能學會,相信各位應該連特意閱讀本書的學習意願都不會有。正因為無法自然擁有談判力,我們才必須以自己的方式動腦、增加知識、累積實戰經驗,進一步提升談判力。 

剩下的選項是②和③。選項③感覺起來好像正確,但「交涉不存在規則」這句話說得太過極端,如果交涉沒有規則,我就無法將規則告訴各位了。的確,依據不同場合通常需要變更或修正規則,但不代表交涉中不存在規則。因此選項③是錯的。 

最後,剩下選項②。《聖經》也不斷闡述「己之所欲,施之於人」,這句話是自古以來的名言,也是構成人際關係基礎的黃金法則,即使是交涉,這個道理也不例外。與對方相處或交涉時,只要遵循將心比心的待人處世原則,便可以獲得巨大的利益。 

許多人應該會心想:「我不太想與人爭論,也不想在緊張的狀態下說話」,但交涉對方也是抱持相同的想法。各位希望以愉快的心情進行令人滿意的交涉,對方也同樣盼望;各位被口出惡言會感覺不快,對方也不希望如此。 

若能做出讓人感到愉快的事,對方也會對你抱持良好印象。如此一來,便會對你的立場產生共鳴,更容易獲得理想的結果。

當然,因應不同狀況,我們有時也必須採取強硬的態度。舉例來說,父親會以堅決的態度對待常和人打架鬧事的兒子,藉此說服他不再如此。 

但身為一個優秀談判者,真正的關鍵是具備以下基本精神:「己所不欲,勿施於人」、「己之所欲,應施於人」。也許有讀者會心想:「總覺得都在說些理所當然的事耶⋯⋯。」但如此理所當然的事才是最重要的。 

美國德克薩斯大學的林恩‧米勒(Lynn Miller)博士表示,愈是能夠以對方立場思考的人,愈擅長探聽出對方的話。因為能將心比心的人,才能如實地理解對方感受。僅考慮到自己、只站在自己立場上思考的人,老實說並不適合交涉。

當然,努力取得最大利益是很重要,但是與對方協調,進而達成平衡才能產生利益,因此最重要的應該是努力讓彼此都快樂的心情。 

法國知名談判家法蘭索瓦.德.卡里埃(François de Callières)生於路易十四時代,他在著作《論與諸王談判之道》(De la manière de négocier avec les souverains)中也曾提及:「盡可能考慮對方的立場,才是讓商議成功達成共識的秘訣。」

 

【答案②】


談判桌外的世界,如何用「閒聊」摸透對方心思?

Q交涉、商談告一段落後,你會如何閒聊呢?請選出一個不適當的選項。

①知道對方有年幼的孩子,因此問一些關於孩子的問題。

②據說對方平時會打高爾夫球,試著提出邀請:「下次一起去打球如何?」

③工作的話題結束之後,不閒聊就立刻打道回府才是親切的做法。

④知道對方是同一所大學畢業,因此用這個話題來炒熱氣氛。

 

積極地閒聊吧!做不到就別參與交涉

每當我收到工作委託,或是在交涉條件和細節時,對方通常都會和二、三人一同前來。經過我的觀察,有件事總讓我感到不可思議,那就是說話的多半只有一人,其餘都只是默默旁聽而已,既然不說話,究竟是為何而來呢? 

一對一交涉時,不說話根本無法溝通,二對二、三對三的交涉也是相同的道理,如果不打算開口,根本沒有出席的必要。總而言之,既然都已經到場了,就說些什麼吧!

進行說明或簡報時,免不了由代表人物代為發表,如果同時有許多人一起交談,對方可能會更難理解。然而,當交涉告一段落、大家開始閒話家常時,可就另當別論。這種時候如果不率先加入對談,對方就會搞不懂你出現在那個場合的意義。

人們都是藉由閒聊來摸透彼此心思,透過閒話家常才能讓關係變得更親密。因此,選項③這種什麼話都不聊就離席的做法,根本沒有討論價值。為了營造和對方的融洽關係,在時間允許範圍內,都應該和對方閒聊。不論是興味盎然地聆聽對方說話,或是自己也提供話題,都能建立彼此友善的關係。 

順帶一提,為了建立和對方的坦率關係,一對一的交涉比較理想。在談判學中有一條法則:「參加者愈多,話題愈容易變得複雜,導致能有共識的事也會變得無法達到共識」,不僅如此,一對一閒聊時,更能瞭解私人情報,因此容易變得親密。 

美國威克森林大學的賽西莉亞.索蘭諾(Cecilia Solano)博士曾透過實驗調查,發現在場的成員人數愈多,愈會消減人們想表露真心話的心情。 

索蘭諾博士讓受試者以一對一、三人一組或四人一組的方式對談,事後詢問受試者:「你有多想向對方表露真心話?」結果發現受試者在只有兩人的情境下,更有「想要吐露真心」的強烈感受(圖2-1)。

參與交涉的成員愈多,和對方變得親密的可能性愈少。因為一旦成員變多了,表露真心之前會先擔憂:「這種事說出來應該會被嘲笑吧?」所以愈來愈不想透露私人資訊。因此,交涉時請盡可能提議:「讓我們兩人單獨做出結論」,努力讓參與人數不要增加太多。 

【答案③】

figure-3

(本文選自《深思慢講 的57個談判訓練:不靠口才、不賣人情,讓對方不得不讓步的說服課!》一書)


【跟我們聊聊:以上哪一個談判技巧讓你覺得有收穫?】

A:己所不欲,勿施於人的同理心

B:會議人數不可太多的談判小技巧

C:兩者皆有


歡迎在底下留言,或投票告訴我們!

投票活動
結束時間:2020/10/31 14:59
A:己所不欲,勿施於人的同理心
0 張票
投票
B:會議人數不可太多的談判小技巧
0 張票
投票
C:兩者皆有
11 張票
投票
1
您需要 後才能開始留言
還沒有人討論誒,快來搶沙發...