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本篇價值

這篇文章強烈建議大家閱讀,我認為其中的論點十分特別有趣。當我們去上了簡報課,把簡報做的超精美、色彩繽紛,在簡報時說得天花亂墜,自我感覺十分良好,覺得下一秒客戶就要下訂超大訂單了。但事與願違,又是一個案子打水漂的一天。這篇文章由日本顧問社長森秀明所寫,他特別提到「人」的因素占重要關鍵,「情感」和「政治」是另外兩個你可能從來沒想到的重點,文中還教你如何破局,覺得喜歡的話,也分享給你的團隊成員看看吧!


閱讀收穫

・知道在討論企劃案時,必須注意的3個重點。

・了解邏輯僅是企劃案的最低要求。

・明白一個企劃案若要成功,人的因素才是最重要的關鍵。

・建立自己的個人品牌,了解辦公室政治能協助你的工作順暢。


金句精選

・提出企劃案,並非自己單方面的強迫對方接受,必須根據和對方的對話,觀察對方的反應和回答,彼此溝通協調,共同創造成果。

・同樣的企劃案,也會因為說明的人不同,影響對方對企劃案的評價。

・當負責說明的人在簡報時,觀察者不用看資料,只要專心觀察對方的一舉一動,不錯過對方聽到說明的任何反應,因為解決問題的「答案」可能不在資料裡面。


精華書摘

我要介紹創造更好的工作成果的祕密武器。這其實也是在鍛鍊溝通能力,提案或任何商業活動都不是單向的。figure-2


對話的三個層次:邏輯、情感、政治

從開始思考,經過筆記、草稿、正式編輯的步驟,終於要向對方提出企劃案。這時候,就需要靠「對話」來溝通。

提出企劃案,並非自己單方面的強迫對方接受,必須根據和對方的對話,觀察對方的反應和回答,彼此溝通協調,共同創造成果。這才是ㄧ個有能力解決問題的人的工作方式。要做到這一點,我們必須學習對話的訣竅。


對話有3個層次:「邏輯」、「情感」和「政治」。 

1.「邏輯」層次:

這是大多數人想像的正式簡報場合的對話。一份好的資料,代表論述有正確的根據,整理、分解、比較做得恰當, 主張合理,對話也合乎邏輯。

2.「情感」層次:

則是牽涉到情感的對話。同樣的企劃案,也會因為說明的人不同,影響對方對企劃案的評價。例如,「既然是○○提出來的,這份企劃案一定很好」、「我基本上是認同的,但 因為是△△提出來的,我需要再多考慮」,這些成見和情感都會 影響判斷。 

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3.「政治」層次:

這代表受到組織政治左右的對話。舉例來說,「即使知道這個事業虧損,但因為是創辦人開始的事業,只能想辦法維持下去」、「研發部門士氣高昂,但是無法說服行銷部長,案子也無法推行」,這些都是起因於組織問題的案例。因此,對話不僅要注意內容是否合乎邏輯,還得理解對方的情感和組織政治,一邊考慮影響的程度,一邊進行對話。在商 活動上,如果沒有想到這些層面,光靠企劃案的內容,很難讓對方點頭說好。


組成團隊,分別擔任說明者和觀察者

對話的時候,必須兼顧「說明自己的提案和意見」和「觀察對方的反應」。更麻煩的是,對方通常會在情感和政治層面有很多想法,必須一邊對話,一邊試探對方真正的想法。得隨時留意對話的3個層次,視情況調整對話。

如果自己一個人無法同時扮演「說明者」和「觀察者」的角色,由兩個人分擔也很有效。企管顧問公司有時候會讓職位低的人負責說明,職位高的人負責觀察,幾個人組成團隊,一起進行對話。 

當負責說明的人在簡報時,觀察者不用看資料,只要專心觀察對方的一舉一動,不錯過對方聽到說明的任何反應,因為解決問題的「答案」可能不在資料裡面。

對話的關鍵在於,不只要擅長表達,還得意識到對話的3個層次。

越早開始思考,就有越多的時間準備企劃案。花越多時間準備,工作的精準度越高, 成果也會越好。經過長時間的沉澱,構想也會更成熟。

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(本文選自《外商顧問超強問題解決術》一書)

【問題思考:請問本文中提到3個層次,你通常會注意到哪個層次?可複選】

A:邏輯

B:情感

C:政治

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