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  做行銷到底要關注什麼東西?單就目前最主流行銷工具──數位廣告來談,多數人可能都是看點擊率、轉換率到廣告投資報酬率,但是我在課堂上講過無數次,我反而很在意在平均5-7%轉換率之外,那95%左右流失掉的廣告預算。

  最近思考的行銷系統,也大多都是著重在如何有效透過後續行銷流程逐漸將前面階段流失的受眾轉化成消費者。

  第一次觸及,消費者沒有買原因為何?是否因為產品不夠吸引人?還是觸及消費者當下這些人不方便購物?

  如果是前者,該如何從銷售頁修正?GA這些工具應用有使用嗎?那有沒有可能根本是產品或銷售策略就出問題?我也遇過有人原本在放入購物車階段轉換率不差,到了結帳硬生生流失了八、九成;認真一看,運費太高還只是小事,搜尋一下產品名稱,立刻找到一模一樣的商品,別人比他還便宜快一半不說,還免運。

  那如果消費者當下就是不方便購買或者對商品需求還沒強烈到想買呢?如果是前者,當然利用再行銷廣告就能有效撈回,但廣告內容方面是不是有在文案或視覺方面植入一些「記憶點」,讓消費者在那麼多資訊轟炸下能立刻看到再行銷廣告,並回想起先前跟產品接觸的過程,進而加速後續轉換速率?

  倘若是需求還不強烈,那麼後續是否除了繼續投廣告,有其他行銷方法或工具觸及他們?內容行銷該如何導入這個流程中?這是我提出的零售閉圈模型在前端相當重要基礎。

  當然,關注未購買並逐漸從後端撈回只是前端,正如同個人談論品牌溝通過程時提到,「需求溝通」之後就是「記憶溝通」,如何透過廣告以外工具讓消費者留存,這是今日企業行銷最重要關鍵。

  從消費者回購率(快消、慢消)跟使用頻率(高頻、低頻),該如何引導回購?本身非消耗品,又該如何刺激消費者回流?事實上我在諮詢過程當中,相當多時候都是在討論「商品規劃」,如何找出或建立廣告品,接著如何拉出後續那條銷售線?如果非消耗品,又該如何建立留存記憶,讓消費者未來有相同購買需求時能想到你?

  電商行銷如此,社群行銷也是如此。今天很多人社群行銷無效原因也很簡單,你就是只知道用一個工具橫衝猛撞啊。

  今天的確台灣數位廣告費還算處在甜蜜點,你只要產品不要太爛、毛利夠高、廣告預算肯花,靠個FB廣告很難做不成生意;但是如何延續?如何自然成長?如果無法做到這兩點,你只能期待廣告繼續甜、FB跟IG都別機車你(現在都同個老闆)。

  這些東西聽起來很像講幹話,有的人一定覺得我都懂啊,說誰不會說。如果都懂了也用了,當然很好,想必你應該也沒什麼行銷問題;但關鍵就是,如果你也覺得自己懂,那怎麼不去做?

  很多人當要你自己做了,就開始一堆預算不夠、人力不足,理由一堆。所以?

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