許多機會錯失,往往在於沒建立有效人脈:

公司想拓展營運業務,正在找尋策略夥伴。你被指派這項業務,明明有中意的公司,卻沒有認識的人,得不到敲門磚;都到客戶公司簡報了,明明和競爭對手產品差異不大,卻因為關係不夠深厚,讓這筆訂單被同業搶走;參與了一場研討會,看到合適的供應商或潛在客戶,卻不敢主動攀談,又錯失了一個銷售機會。

這些景象常常發生的原因,不外乎是:沒有認識的人、交情不夠深、不敢結交值得的人脈。

「沒有認識的人」,多半是因為本身人際網絡太小,或者沒有人幫你連結到其他人既網絡;「交情不夠深厚」,可能是因為彼此連結太少,也許是個人經驗或個性,也許是專業度不足讓人不想和你交際;「不敢結交值得的人脈」,通常是自信心不足或底氣不夠,許多機會就從指尖溜走。

總歸來說,「人脈」,大家都知道很重要,沒有人脈,就很容易發生上述的情境。但你的人脈真的能幫助到你嗎?累積一堆無效人脈,像是到社交場合蜻蜓點水的和一堆人換名片,其實對方也記不住你,後續會聯絡很少,能幫到你的更少,卻花掉你許多寶貴時間。與其換一堆無效人脈,不如好好穩住有效人脈更值得。


何謂有效人脈?

  1. 你需要協助時,在對方能力範圍內,會盡可能幫你
  2. 有足夠的實力和資源,能與對方交換互利
  3. 至少碰過3次面,對對方有一定程度熟悉
  4. 雙方會不定期互相請求幫忙,和給予幫助


關於人脈庫的基本原則:

結識人脈,須建立正確的態度、良好的習慣、邏輯清晰的思考架構。人脈就像是高山上的水,如果你希望這些人和你有所連結,那你就要建立一個「水庫」,讓水可以流入並儲存起來。如果你一開始就建立得太小,容納量就不足,水流可以留到其他地方去;但建立的太大,又會疏於管理和浪費。所謂建立的太小,指的是以自我為中心,心胸狹窄,難以容納的下其他人;所謂的太大,就是太高估自己的能力,認為可以和高階人士打交道,或是無暇顧及有效人脈。

你可以採取以下策略:

  1. 培養良好的人脈觀念
  2. 建立一套有效方法論
  3. 實際執行於生活當中

這3項策略可以是漸進式的步驟,也可以是交互影響,並累加反饋的。


所以,有效人脈庫到底怎麼建呢:

步驟一:建立基礎的人脈觀念

1. 成為一個有實力,且可以被利用的人:

你必須要有實力,別人才會想與你結識。否則若雙方無法做出互利的交換,這段人脈關係也會不穩固。實力就是一種專業,一種會被需要的能力。先不論自己的實力是屬於哪類別,至少實力代表了一個人認真上進的態度,代表他是肯努力吃苦的。那有哪些方面可以衡量實力呢?

  • 頭銜職等:這是最淺顯的指標了,撇除那些例外,越高階頭銜通常也代表能承擔更多責任。副總、總經理、董事長,往往會比專員、主任職等更容易結交到高階人脈。努力在服務的單位做出貢獻,也較容易獲得更好的職等。這項衡量指標比較適用於出社會工作者。
  • 競賽獎項:也可以透過和同業同行的人相較,被肯定實力。有些行業特性可以透過競賽,像是音樂、咖啡、程式等,這些圈子的特性本來就是認可競賽經歷的。尤其是學生,特別適用於此種。
  • 過人經驗:世界上人百百種,每人遇到的機會和挑戰不盡相同,很多經驗都是不容易被模仿複製的。例如:在英國金融機構工作十幾年,從基層一路晉升到副總;或是待過個大軟體公司,業績都是第一名。有時候可能組織結構問題,很難從基層爬到高層,除了爭取頭銜,你也能透過累積獨特經驗來累積實力。
  • 執照檢定:有些行業是有人數控管的,例如:金融、法律、醫療,必須要拿到執照才能執業。但你也得判斷,是什麼樣的執照值得去考,在市場上稀有。若是大家唾手可得的執照,很難展現自我實力。

2. 廣結善緣、與人為善:

人們都喜歡和正直誠信的人往來。如果你處處都對別人好,別人也沒理由要與你爭執,甚至會擔心若和你交惡,就再也沒辦法獲得你給的好處了。心存善念,是既實力後,第二重要的先決條件。

3. 讓別人講到自己時,可以快速給你個正向標籤:

建立人脈,很大一部分是為了獲得更多更好的機會。這些機會往往會透過人際連結,而找上你。但要如何讓人會把這機會給你?在於你是否留給他人一個清楚明確的印象。唯有對方清楚知道你的能力、你的需求,有辦法在適當時機,把機會推薦給你。因此必須表現出個人特質,讓對方能快速記住你。


步驟二:將各式人脈資源分類

可以透過「同心圓」的框架,依據接觸頻率,把結識的人脈由內而外做分類。但接觸頻率高,並不代表對你幫助最大。為何須將人脈進行分類?就像水庫如果把集水區的入庫處塞住,就會泛濫成災。如果沒有辦法即時應對新結識的人脈,你可能就錯失在對的時間點,該採取的最佳策略。以下為人脈圈的三個層次。

1. 直接關係人:

日常當中會密切接觸的人,可能是同事、朋友。這類人可能是因為工作關係,須常有交流,你很難拒絕往來,常常會在日常中出現,所以必須盡量打好關係,否則壞名聲是很容易因為高頻率接觸,而散播出去。因此在最內圈的人,沒必要的話真的不要得罪。直接關係人並不一定很重要,但通常是很必要的。舉例來說,如果你是產品經理,得常常與公司各部門溝通協調,由於產品開發週期長,頻繁地需要追加預算,經常要看財務長臉色。這些和專案相關的人,也許對你個人未來沒有太大幫助,但對於當下要完成的任務,是非常必要的。

2. 間接關係人:

和你日常生活無直接關聯,但他可能是直接關係人的周遭人士。這類間接關係人,你可以透過多加打聽詢問的方式,藉由他們來了解直接關係人是否如自己認識的那樣。比如說你要招募一位員工,員工來了幾天表現不如預期,因緣際會下又認識了這位員工前公司的老闆,剛好你就能藉此打聽一番。

3. 未來關係人:

這類人通常有些特質或技能,你覺得非常特別。你們的相識可能是偶然,在咖啡廳排隊結帳時,或是和你一起出遊的人。也許當下和你的生活與工作無關,但未來的機會,可能就會用得上這人的能力與資源。舉例來說:在咖啡廳,你旁邊就坐個程式高手在寫code,後來公司業務拓展要自行開發軟體,這位當初偶然相遇的人,就成了你的貴人。或者旅行跟團時,認識一位上市製造業公司老闆的兒子,後來你一位朋友出來創業,做數位轉型,你剛好可以從中引薦,讓雙方都得利,進而對你感激,同時也讓你跟當初不期而遇的人再次熟識。

figure-1


步驟三:落實到日常名片管理

以上兩點都是無形的概念,那有形的名片該如何管理,才能夠建立有效人脈資料庫呢?我們可以從需求面,推測該如何管理。通常有效人脈都需要見過幾次面,所以這個人的所在地就相當重要。因此你可以依據「地區」,分類成不同名片本。下次要出差時,看今天要去哪個縣市,就挑出那本名片簿,翻翻看可以找誰順道去打個招呼,送杯咖啡也行。而名片本身,在你拿到當天,於名片上紀錄雙方碰面的「時間」、「地點」、「印象最深刻的幾件事」,這樣在下次碰面時,或要寫信件時,就有個明確的開頭,對方也會認為你很有誠意。

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