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談判兵法班課程大綱
單元一:談判的開場戰術
開高戰術:談判的開高,還可以分成「高」,還是「非常高」。非常高的戰略目的是什麼?開高時,為了怕談判失控,所以還要安排「白臉」出來救火。白臉戰術該如何設計?
開低戰術:開低的目的是什麼?如何讓對方一路「滑」到我們的口袋裡?如果開價開得非常低,那又有什麼特別目的?
開平戰術:開平戰術如何配合開高與開低,相互搭配?
單元二:談判開場的拆招
相應不理:相應不理的肢體語言戰術/擦邊球戰術的運用
引爆衝突:攻方引爆,還是守方引爆?
提出對案:對案的教育效果/簡單的對案?還是複雜的對案?用對案改變議題的詮釋?
開門讓步:小開一扇門?大開一扇門?開一扇比對方預期還大的門?
單元三,四:談判議程戰術討論
這裡我們將做一個小型的談判議程戰術練習。學員根據老師給的例子,設計自己的議程戰略,然後提出來一起討論。
單元五:談判的中場戰術
在中間給他一堵牆?
用先決條件節外生枝?用內部人事變動使談判停頓?用黑臉出現來放慢腳步?用「小結」做談判機關?日本人的「根回」
中場突然開一扇門?
突然開門的戰術設計,為的是什麼?
開門如何配合時機?讓步的切臘腸戰術
讓步的幅度,如何與速度搭配?
單元六:談判的收尾戰術
終場時突然放給他?
收尾時如何放一個大的?如何像擰毛巾一樣,最收尾時突然放,然後再寧一把?如何做一個假的讓步,讓對方有個下台階,回去可以交代?如何在讓步時棉裡藏針?
終場時突然給他一堵牆?
如何誘敵深入,嘎然而止?
終場時搭配新的條件?
「搭配」戰術有什麼配合條件?什麼又是「整批交易」?