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談判兵法班課程大綱

單元一：談判的開場戰術

開高戰術：談判的開高，還可以分成「高」，還是「非常高」。非常高的戰略目的是什麼？開高時，為了怕談判失控，所以還要安排「白臉」出來救火。白臉戰術該如何設計？

開低戰術：開低的目的是什麼？如何讓對方一路「滑」到我們的口袋裡？如果開價開得非常低，那又有什麼特別目的？

開平戰術：開平戰術如何配合開高與開低，相互搭配？

單元二：談判開場的拆招

相應不理：相應不理的肢體語言戰術／擦邊球戰術的運用

引爆衝突：攻方引爆，還是守方引爆？

提出對案：對案的教育效果／簡單的對案？還是複雜的對案？用對案改變議題的詮釋？

開門讓步：小開一扇門？大開一扇門？開一扇比對方預期還大的門？

單元三，四：談判議程戰術討論

這裡我們將做一個小型的談判議程戰術練習。學員根據老師給的例子，設計自己的議程戰略，然後提出來一起討論。

單元五：談判的中場戰術

在中間給他一堵牆？

用先決條件節外生枝？用內部人事變動使談判停頓？用黑臉出現來放慢腳步？用「小結」做談判機關？日本人的「根回」

中場突然開一扇門？

突然開門的戰術設計，為的是什麼？

開門如何配合時機？讓步的切臘腸戰術

讓步的幅度，如何與速度搭配？

單元六：談判的收尾戰術

終場時突然放給他？

收尾時如何放一個大的？如何像擰毛巾一樣，最收尾時突然放，然後再寧一把？如何做一個假的讓步，讓對方有個下台階，回去可以交代？如何在讓步時棉裡藏針？

終場時突然給他一堵牆？

如何誘敵深入，嘎然而止？

終場時搭配新的條件？

「搭配」戰術有什麼配合條件？什麼又是「整批交易」？